Wie kann ich meine Immobilie besser vermarkten? Was wirklich wirkt, vom Preis bis zum Rundgang

Eine Immobilie lässt sich vor allem mit drei Dingen besser vermarkten: einem Angebotspreis, der zum Markt passt, einem vollständigen Auftritt mit guten Fotos, Grundriss, Exposé (dem Informationsblatt zum Objekt) und allen Unterlagen und einer Vorauswahl der Interessenten, damit Termine auf ernsthafte Käufer oder Mieter fallen. Am besten belegt ist die Wirkung des Preises: Nach einer Marktstudie der Kreissparkasse Köln, die Baufi24 und ImmoScout24 wiedergeben, dauerte der Verkauf bei einem Angebotspreis von 20 Prozent über dem Marktwert im Schnitt 379 Tage, und am Ende floss nur 85 Prozent des Marktwerts.

Wer schneller verkaufen will, setzt deshalb zuerst beim Preis an und danach bei dem, was Interessenten vor dem Termin entscheiden lässt: Fotos, Grundriss, Exposé und gegebenenfalls ein Rundgang. Die Wirkung jedes einzelnen Schritts ist unterschiedlich gut belegt. Dieser Artikel nennt zu jeder Empfehlung den Grund und sagt, wo Zahlen fehlen.

1. Den Preis am Markt ausrichten

Der Angebotspreis ist der Preis, den man im Inserat nennt, und er bestimmt, wer überhaupt anfragt. Liegt er deutlich über dem Marktwert, also dem Preis, den vergleichbare Objekte tatsächlich erzielen, bleibt das Objekt lange online. Je länger es dort steht, desto eher gilt es bei Käufern als „verbrannt“, also als Ladenhüter. ImmoScout24 schreibt, dass eine spätere Preissenkung den Eindruck bestätigen kann, mit dem Objekt stimme etwas nicht.

Wie stark der Preis wirkt, zeigt eine Marktstudie der Kreissparkasse Köln vom Mai 2023 mit mehr als 1.000 Wohnimmobilienverkäufen. Baufi24 gibt die Ergebnisse so wieder: Bei 5 Prozent über dem Marktwert dauerte der Verkauf im Schnitt etwa 63 Tage (der Erlös lag nahe am Marktwert), bei 10 Prozent 281 Tage (Erlös: 97 Prozent des Marktwerts) und bei 20 Prozent 379 Tage (Erlös: 85 Prozent). Den Erlös von 85 Prozent bei 20 Prozent Aufschlag nennt auch ImmoScout24 und ordnet ihn der Kreissparkasse Köln zu. Die Studie selbst konnten wir nicht öffnen. Die Tage und Prozente sind deshalb Wiedergaben aus zweiter Hand.

So kommt man zu einem passenden Preis:

• Vergleichen statt hoffen. Der Marktwert ergibt sich aus Verkäufen ähnlicher Objekte, nicht aus dem, was man selbst investiert hat. Dafür gibt es die Gutachterausschüsse, unabhängige Stellen bei den Behörden vor Ort. In Bayern sitzen sie bei den Landratsämtern und führen eine Sammlung aller Grundstückskaufverträge. Die Einzeldaten geben sie laut dem bayerischen Bauministerium nur bei berechtigtem Interesse und gegen Gebühr heraus. Sie veröffentlichen außerdem Bodenrichtwerte, also durchschnittliche Preise für Boden je Lage. Wie es in anderen Bundesländern geregelt ist, haben wir nicht geprüft. Eigentümer können beim Gutachterausschuss ein Gutachten über den Verkehrswert (so heißt der Marktwert im Gesetz) beantragen, so regelt es § 193 des Baugesetzbuchs.
• Verhandlungsspielraum einplanen, aber nicht überschätzen. Eine Auswertung des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW Köln) für Hamburg verglich Angebots- und Kaufpreise von 1.766 Wohnimmobilien zwischen Januar 2007 und März 2014. Im Schnitt lag der Kaufpreis 6,7 Prozent unter dem Angebotspreis. In Phasen steigender Preise und Nachfrage war dieser Abschlag deutlich kleiner (IW-Trends 4/2014). Die Zahl ist alt und stammt aus einer Stadt. Sie zeigt nur, dass ein Abschlag üblich ist.
• Mehrere Einschätzungen einholen. Wer kostenlos bewertet, hofft in der Regel auf den Verkaufsauftrag (Annahme, nicht belegt). Das ist legitim, aber ein Grund, sich nicht auf eine einzige Zahl zu verlassen.

2. Alle Unterlagen vorab bereithalten

Fehlende Unterlagen kosten Zeit, und Käufer, die lange auf Antworten warten, springen ab (das ist unsere Annahme, nicht belegt). Bei einer Eigentumswohnung gehören laut Wohnglück unter anderem in die Mappe:

• Grundbuchauszug: Das Grundbuch ist das amtliche Register, in dem steht, wer rechtmäßiger Eigentümer ist.
• Teilungserklärung: Sie legt fest, was zur Wohnung allein gehört (Sondereigentum) und was allen Eigentümern gemeinsam (Gemeinschaftseigentum).
• Wirtschaftsplan und Hausgeldabrechnungen: Das Hausgeld zahlen die Eigentümer monatlich für Verwaltung und Instandhaltung des Hauses. Beide Unterlagen zeigen, welche laufenden Kosten Käufer tragen.
• Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen: Sie zeigen, was am Haus erledigt wurde und was ansteht.
• Grundriss und Wohnflächenberechnung. Je nach Berechnungsweise kann die Fläche nach derselben Quelle um bis zu 40 Prozent abweichen, deshalb sollte im Exposé stehen, wie gerechnet wurde.
• Energieausweis: Er ist nach derselben Quelle Pflicht.

Die Quelle nennt nur Wohnungen. Bei einem Haus fallen Teilungserklärung und Hausgeld weg.

Beim Energieausweis gibt das Gesetz vor, wann er gezeigt werden muss. Verkäufer oder Makler müssen ihn Kaufinteressenten spätestens bei der Besichtigung vorlegen und dem Käufer unverzüglich nach dem Kaufvertrag übergeben (§ 80 Gebäudemodernisierungsgesetz). Welche Angaben schon in der Anzeige stehen müssen, steht weiter unten im Abschnitt zum Exposé. Das ist keine Rechtsberatung.

3. Fotos: das Erste, was Interessenten sehen

Fast alle Suchenden achten darauf. In einer repräsentativen Befragung von Bitkom (1.003 Personen ab 16 Jahren, August und September 2021, davon 723 mit eigener Suche nach Haus oder Wohnung) legten 96 Prozent der Suchenden bei Online-Inseraten Wert auf aussagekräftige Fotos. Das Titelbild erscheint schon in der Trefferliste. ImmoScout24 rät, ihm besondere Aufmerksamkeit zu schenken und dafür eine Stärke des Objekts zu wählen, etwa eine offene Küche. Vor der Fotosession sollte das Objekt aufgeräumt und gepflegt wirken.

Ob professionelle Fotos auch schneller zum Verkauf führen, ist weniger klar. Das US-Portal Redfin schrieb 2019 über eine eigene Auswertung von 2013, Häuser um 400.000 Dollar mit Profifotos seien etwa drei Wochen schneller verkauft worden als Häuser mit Amateurfotos (Redfin). Stichprobe und Methode nennt Redfin nicht, und das Unternehmen bietet Profifotos selbst an. Wir verwenden die Zahl deshalb nur als Hinweis. Unsere Einschätzung, nicht belegt: Lieber wenige Bilder in guter Qualität als viele schlechte, und alle Räume zeigen, die Käufer bewerten wollen.

4. Einen Grundriss beilegen

Ein Grundriss beantwortet, was Fotos nicht können: wie die Räume zueinander liegen. ImmoScout24 wirbt auf seiner Produktseite für Grundrisse damit, Kaufinserate für Häuser und Eigentumswohnungen mit Grundriss hätten im November 2024 28 Prozent mehr Anfragen erhalten als solche ohne. Das ist eine Eigenauswertung eines Anbieters, der Grundrisse verkauft, ohne offengelegte Methode, und sie sagt nicht, ob der Grundriss der Grund war oder die Sorgfalt der Anbieter insgesamt. Plausibel ist sie trotzdem: Wer den Zuschnitt vorab sieht, fragt eher an, wenn er passt, und gar nicht an, wenn nicht.

5. Ein vollständiges Exposé mit den Pflichtangaben

Das Exposé ist das Informationsblatt zum Objekt, mit Beschreibung, Bildern, Maßen und Kosten. Es sollte die Fragen beantworten, die sonst am Telefon oder beim Termin kommen: Baujahr, Wohnfläche, Ausstattung, Hausgeld (siehe Abschnitt 2), Stellplatz, Zustand. Ist eine Renovierung nötig, schreiben Sie es in den Anzeigentext, denn laut ImmoScout24 entsteht sonst durch die Fotos ein falscher Eindruck.

Pflicht ist ein Teil davon: Liegt ein Energieausweis vor, müssen in der Anzeige dessen Art (Bedarfs- oder Verbrauchsausweis), der Energiebedarf oder -verbrauch, der wichtigste Energieträger der Heizung (also etwa Gas, Öl oder Fernwärme), bei Wohngebäuden das Baujahr und die Effizienzklasse stehen. Das Gesetz nennt das für Anzeigen in kommerziellen Medien (§ 87 Gebäudemodernisierungsgesetz). Mehr zu den Fragen, die ein Exposé beantworten sollte, steht in Besichtigungstourismus vermeiden.

6. Einen Rundgang einsetzen

Ein Rundgang ist eine Ansicht der Wohnung am Bildschirm, durch die Interessenten selbst gehen können, bevor sie anreisen. Er ersetzt keinen Grundriss, ergänzt ihn aber: Man sieht, wie sich die Wege durch die Wohnung anfühlen. Laut Bitkom sind 65 Prozent der Suchenden 360°-Fotos (Rundumbilder) wichtig, 58 Prozent schätzen eine virtuelle Besichtigung, und 38 Prozent könnten sich vorstellen, nur nach einer Online-Besichtigung zu kaufen oder zu mieten. Das sind Einstellungen, keine Verkaufszahlen.

Ob ein Rundgang tatsächlich schneller zum Verkauf führt oder mehr einbringt, ist unabhängig kaum belegt. Hochschulstudien, überwiegend aus den USA, finden eher kleine Preiseffekte und uneinheitliche Ergebnisse bei der Dauer. Die großen Prozentzahlen stammen meist von Anbietern. Die Einzelheiten prüft Bringt ein 3D-Rundgang mehr Anfragen?. Ein möglicher Nutzen (Annahme, nicht belegt) liegt bei der Vorauswahl: Wer durch die Wohnung gegangen ist, kommt mit konkreten Fragen. Weiterführend:

• 360°-Rundgang oder 3D-Rundgang? erklärt die Arten.
• Was kostet ein 3D-Rundgang? nennt die Kosten, Immobilie selbst verkaufen: Was kostet die Vermarktung? die Posten für Privatverkäufer.
• 3D-Rundgang erstellen lassen beschreibt den Ablauf.
• Wohnung für einen 3D-Scan vorbereiten sagt, wie die Wohnung vor der Aufnahme aussehen sollte.
• Bewohnte Räume sind ein Datenschutzthema, das 3D-Rundgang und Datenschutz behandelt.

7. Home Staging prüfen

Home Staging heißt, ein Objekt für den Verkauf so herzurichten, dass Käufer sich darin wohnen sehen: aufräumen, Persönliches wegräumen, Möbel reduzieren oder passend stellen. Die National Association of Realtors (NAR), der Verband der US-Makler, beschreibt es als Darstellung, die die Stärken eines Objekts hervorhebt. Für ihre Befragung von 2025 lud sie im Februar 2025 zufällig 49.806 aktive Makler ein, 1.266 antworteten, das sind 2,5 Prozent. Danach sagten 83 Prozent der Makler auf Käuferseite, Staging mache es Käufern leichter, sich das Objekt als künftiges Zuhause vorzustellen. 49 Prozent der Makler auf Verkäuferseite berichteten von einer kürzeren Vermarktungsdauer und 29 Prozent von einem um 1 bis 10 Prozent höheren Angebotsbetrag.

Das sind Einschätzungen von US-Maklern, keine Messungen, und die Rücklaufquote ist niedrig. Für Deutschland fanden wir keine unabhängige Zahl. Für Käufer nannte die Befragung das Wohnzimmer (37 Prozent), das Hauptschlafzimmer (34 Prozent) und die Küche (23 Prozent) als die wichtigsten Räume zum Herrichten. Unsere Schlussfolgerung: Wer wenig Aufwand treiben will, beginnt dort. Wie Staging und Rundgang zusammenspielen, beschreibt Home Staging oder 3D-Rundgang.

8. Den Zeitpunkt klug wählen

Es gibt nach ImmoScout24 keinen einzelnen besten Zeitpunkt: Wichtiger seien die wirtschaftliche Lage, Steuerfristen und die eigene Situation. Das Frühjahr gelte wegen des Lichts als ideal für Besichtigungen, und Familien sollten ihr Haus ab März anbieten, damit der Umzug in den Sommerferien klappt. Zugleich seien saisonale Trends weniger deutlich als oft behauptet. Zu den Sommer- und Weihnachtsferien gehe die Zahl der angebotenen Objekte oft kurz zurück, und im November und Dezember kämen wegen auslaufender Fristen Käufe vorgezogen zustande. Zu den saisonalen Unterschieden nennt der Beitrag keine Zahlen, und seine Marktdaten stammen aus den Jahren 2022 und 2023. Praktisch heißt das: Starten Sie, wenn Preis, Unterlagen und Fotos fertig sind.

9. Portale und Makler wählen

Die meisten Suchenden beginnen online. Laut Bitkom nutzten 70 Prozent derer, die schon einmal eine Immobilie gesucht haben, das Internet, 52 Prozent große Immobilienportale und 24 Prozent private Inserate im Netz. Ein Inserat auf mindestens einem großen Portal liegt deshalb nahe (unsere Schlussfolgerung).

Ob ein Makler lohnt, hängt von Zeit, Erfahrung und Objekt ab. Beim Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses gilt, wenn der Käufer Verbraucher ist, also privat kauft (§ 656b BGB): Der Makler darf sich nur dann von beiden Seiten eine Provision, also seinen Lohn, versprechen lassen, wenn beide den gleichen Betrag zusagen. Weicht der Vertrag davon ab, ist er unwirksam (§ 656c BGB). Das ist keine Rechtsberatung. Klären Sie vorab schriftlich, was der Makler leistet: Bewertung, Fotos, Exposé, Besichtigungen.

10. Interessenten vorab auswählen

Je mehr Termine ohne Ergebnis, desto mehr Zeit geht verloren. Drei Mittel helfen: ein vollständiges Inserat, ein Rundgang vorab und ein paar kurze Fragen. Wie das geht, beschreibt Besichtigungstourismus vermeiden, auch mit der Grenze bei Mietinteressenten.

Beim Kauf kommt eine Finanzierungsbestätigung dazu. Das ist ein Dokument, in dem eine Bank signalisiert, dass sie bereit ist, den Kauf zu finanzieren. Nach der Sparkasse bekommen Verkäufer dadurch mehr Klarheit, ob sich die Käuferseite das Objekt leisten kann. Wie verbindlich eine Bestätigung ist, steht in ihrem Wortlaut. Ein unverbindliches Zertifikat ist laut Sparkasse eine erste Einschätzung auf Grundlage der eigenen Angaben. Für eine verbindliche Zusage prüft die Bank vorher Unterlagen wie Ausweis, Einkommensnachweise und die SCHUFA-Auskunft (die Auskunft über das bisherige Zahlungsverhalten). Fragen Sie deshalb nach, welche Art vorliegt.

Wie verkaufe ich schneller?

Am besten belegt ist ein Preis, der zum Markt passt, weil er bestimmt, ob ein Objekt anfangs gefragt oder zum Ladenhüter wird. Danach folgt Vollständigkeit: Unterlagen, Grundriss, gute Fotos und Pflichtangaben, damit Interessenten nicht nachfragen müssen. Dritter Hebel ist die Vorauswahl, damit Besichtigungen auf Käufer fallen, die ernsthaft interessiert sind. Rundgang und Home Staging sind sinnvolle Ergänzungen, aber ihre Wirkung auf die Dauer ist weniger gut belegt als die des Preises.

Häufige Fragen

Was bringt die Vermarktung einer Immobilie am meisten?

Der Preis. Nach der Kreissparkasse-Studie, wie Baufi24 sie wiedergibt, dauerte der Verkauf bei einem Angebotspreis 5 Prozent über dem Marktwert etwa 63 Tage, bei 20 Prozent darüber 379 Tage. Fotos, Grundriss und Unterlagen sorgen dafür, dass ein passender Preis auch wahrgenommen wird (unsere Überlegung, nicht belegt).

Lohnt sich ein 3D-Rundgang für den Verkauf?

Das hängt vom Objekt ab. Ein großer Preis- oder Zeitvorteil ist unabhängig nicht belegt. Am ehesten wirkt ein Rundgang bei bewohnten Objekten, die sich schwer zeigen lassen. Bei Interessenten von weiter weg hilft er vermutlich, weil er vor dem Termin sortiert (Annahme). Die Belege prüft Bringt ein 3D-Rundgang mehr Anfragen?.

Ist Home Staging in Deutschland nachweislich wirksam?

Dafür fanden wir keine unabhängige deutsche Untersuchung. Die Befragung der US-Maklerorganisation NAR zeigt, dass 83 Prozent der Makler auf Käuferseite Staging als Hilfe zur Vorstellung sehen. Sie misst Einschätzungen, keinen Erfolg.

Muss ich den Energieausweis schon im Inserat nennen?

Wenn ein Energieausweis vorliegt, ja, in Anzeigen in kommerziellen Medien. Art, Energiebedarf oder -verbrauch, Energieträger, Baujahr und Effizienzklasse gehören nach § 87 Gebäudemodernisierungsgesetz in die Anzeige. Bei der Besichtigung muss er vorgelegt werden. Das ist keine Rechtsberatung. Im Zweifel fragen Sie Ihren Makler oder einen Anwalt.

Wann ist der beste Zeitpunkt zum Verkaufen?

Es gibt keinen belegten besten Monat. Das Frühjahr gilt wegen des Lichts bei Besichtigungen als günstig, die saisonalen Unterschiede sind aber nach ImmoScout24 kleiner als oft behauptet. Wichtiger ist, vor dem Start Preis, Unterlagen und Fotos fertig zu haben.