Besichtigungstourismus vermeiden: 6 Wege für Makler
Von Besichtigungstourismus spricht man, wenn Menschen eine Immobilie besichtigen, die sie gar nicht ernsthaft kaufen oder mieten wollen oder können. Meist merken sie erst vor Ort, dass Grundriss, Lage oder Preis nicht passen.
Vermeiden lässt sich das, indem man genau diese Fragen schon vor dem Termin beantwortet: mit einem vollständigen Exposé, einem Rundgang, durch den Interessenten vorher gehen können, und einer kurzen Vorqualifizierung. Wer danach noch besichtigen will, meint es in der Regel ernst.
Woher die leeren Termine kommen
Für Makler kostet jede Besichtigung Zeit, meist eine Anfahrt und oft einen Abend. Dass so viele Termine ohne Ergebnis bleiben, hat in der Regel drei Gründe.
Die Räume passen nicht zusammen. Fotos zeigen schöne Ausschnitte, aber selten, wie die Räume zueinander liegen. Ob das Kinderzimmer neben dem Schlafzimmer liegt, ob die Küche offen ist oder wie lang der Flur ist, merken Interessenten oft erst vor Ort. Und genau daran scheitert die Entscheidung häufig.
Es fehlen Fakten. Hausgeld, Energiewerte, Baujahr oder die Frage nach dem Stellplatz: Was nicht im Exposé steht, wird beim Termin geklärt. Für manche Interessenten ist die Besichtigung dann einfach der Weg, an diese Informationen zu kommen.
Es gibt keinen Filter. Wer ohne jede Rückfrage einen Termin bekommt, kommt auch aus Neugier oder zum Vergleichen.
1. Das Exposé vollständig machen
Ein vollständiges Exposé beantwortet die Fragen, für die sonst jemand anreist. Dazu gehören ein Grundriss mit Maßen, die Wohnfläche, Hausgeld oder Nebenkosten, das Baujahr, die Ausstattung und Angaben zum Stellplatz.
Die Energiedaten gehören ohnehin hinein: Liegt ein Energieausweis vor, müssen die wichtigsten Angaben daraus schon in der Immobilienanzeige stehen. Das regelt § 87 des Gebäudemodernisierungsgesetzes, das früher Gebäudeenergiegesetz hieß.
2. Einen Rundgang vor den Termin setzen
Ein wirksamer Filter ist, Interessenten die Wohnung vorher sehen zu lassen. Schicken Sie den Link zum Rundgang mit Ihrer ersten Antwort auf eine Anfrage, also noch bevor Sie einen Termin vergeben. Wer durch die Wohnung gegangen ist, weiß danach, ob Grundriss und Wege für ihn passen. Wer anschließend noch besichtigen will, kommt mit konkreten Fragen statt mit Neugier. Was dazu belegt ist, steht in Bringt ein 3D-Rundgang mehr Anfragen?.
Dafür muss der Rundgang allerdings die Wege zeigen und nicht nur einzelne Ansichten. Bei einem 360°-Rundgang springt man zwischen festen Aufnahmepunkten und muss sich den Zusammenhang der Räume selbst erschließen. Durch einen begehbaren 3D-Rundgang geht man dagegen wie vor Ort. Den Unterschied erklärt 360°-Rundgang oder 3D-Rundgang?. Wie ein solcher Rundgang entsteht und auf die eigene Website kommt, steht in 3D-Rundgang erstellen lassen.
3. Kurz vorqualifizieren
Zwei oder drei Fragen vor dem Termin reichen meist aus, um zu erkennen, ob jemand ernsthaft interessiert ist. Bewährt haben sich diese:
- Haben Sie sich Exposé und Rundgang schon angesehen?
- Ab wann suchen Sie eine neue Wohnung?
- Beim Kauf: Ist die Finanzierung geklärt?
Bei Vermietungen gilt dabei eine Grenze. Vor der Besichtigung dürfen Vermieter und Makler nur das Nötigste abfragen, im Wesentlichen Name und Kontaktdaten. Angaben zu Einkommen und Beruf gehören erst in die Selbstauskunft, also das Formular, in dem Mietinteressenten Angaben zu sich machen, wenn jemand nach der Besichtigung erklärt, dass er die Wohnung mieten möchte. So sehen es die Datenschutzbehörden in ihren Orientierungshilfen der Datenschutzkonferenz.
4. Termine bündeln
Statt Einzeltermine über die ganze Woche zu verteilen, lohnen sich feste Besichtigungsfenster, zum Beispiel ein Samstagvormittag oder zwei Abende mit Terminen im Abstand von 20 bis 30 Minuten. Das spart Anfahrten, und wenn jemand absagt, entsteht keine Lücke mitten im Tag.
5. Interessenten von weiter weg vorher entscheiden lassen
Wer aus einer anderen Stadt kommt, reist meist nur an, wenn er sich schon fast sicher ist. Für diese Interessenten ersetzt ein Rundgang oft die erste Besichtigung, und die zweite ist dann häufig schon die letzte.
6. Messen, ob der Rundgang ankommt
Eine Aufrufstatistik zeigt, wie oft und wie lange ein Rundgang angesehen wurde. Bei Horama sieht man außerdem, wie lange sich Besucher in den einzelnen Räumen aufgehalten haben, ohne dass dabei Personen erfasst werden. Solche Zahlen helfen beim Nachfassen und zeigen dem Eigentümer, dass die Vermarktung läuft.
Häufige Fragen
Was ist Besichtigungstourismus?
Besichtigungen durch Menschen, die eine Immobilie nicht ernsthaft kaufen oder mieten wollen oder können. Manche kommen aus Neugier, manche zum Vergleichen, und manche, weil das Exposé wichtige Fragen offen ließ. Für Makler kostet jeder solche Termin Zeit und Anfahrt.
Ersetzt ein 3D-Rundgang die Besichtigung?
Beim Kauf fast nie. Ein Rundgang sortiert aber vor: Wer durch die Wohnung gegangen ist und danach einen Termin möchte, kennt den Grundriss bereits. Bei Interessenten von weiter weg ersetzt er oft die erste Besichtigung.
Darf ich vor der Besichtigung eine Selbstauskunft verlangen?
Bei Vermietungen nur eingeschränkt. Nach den Orientierungshilfen der Datenschutzkonferenz genügen für eine Besichtigung Name und eine Kontaktangabe. Weitere Angaben wie das Einkommen dürfen erst abgefragt werden, wenn ein Interessent nach der Besichtigung erklärt, dass er mieten möchte. Das ist keine Rechtsberatung. Im Zweifel fragen Sie Ihren Verband oder einen Anwalt.
Was ist mit privaten Sachen im Rundgang?
Private Gegenstände werden vor der Aufnahme weggeräumt, und der Aufnahme wird schriftlich zugestimmt. Das schützt Eigentümer, Mieter und Makler, denn auch Bilder aus Wohnungen können personenbezogene Daten sein. Mehr dazu steht in 3D-Rundgang und Datenschutz.
